Phase de pilotage

Exemple de cas client

Une équipe de directeurs administratifs et financiers (DAF) à temps partagé nous consultent pour les aider à mener une réflexion sur leur développement commercial.

Ils ont chacun leur activité et une clientèle bien établie.

Ils se sont réunis pour créer ensemble, un nouveau concept, fruit de leurs expériences respectives et basé sur une formation et des supports pédagogiques révolutionnaires. Leur ambition est de former des DAF à temps partagé qui exploiteraient, dans toute la France, leur concept sous une enseigne commune.

Même si chacun des associés a une expérience significative, aucun n’a, à ce stade, véritablement expérimenté le nouveau concept. Ils doivent donc passer par une phase de pilotage afin d’affiner leur méthode et apporter la preuve de sa rentabilité économique, avant d’envisager de la commercialiser à de futurs candidats

Toutefois, dans la mesure où ils ont chacun une activité très prenante, ils ne peuvent consacrer un temps suffisant à cette nécessaire phase de pilotage.

Après leur avoir rappelé que cette séquence n’est pas obligatoirement effectuée par le créateur du concept lui-même, il a été décidé de confier cette mission à des partenaires, aux termes d’un contrat de pilotage partenarial qui stipule notamment :

  • L’intérêt du partenaire pour le nouveau concept ;
  • La mission qui est la sienne d’expérimenter, en situation « réelle », le concept mis au point par les fondateurs, et de les informer des difficultés rencontrées afin de l’affiner pour  le rendre le plus rapidement adaptable à toutes les situations ;
  • Les avantages qui lui sont octroyés pour avoir accepté cette mission de « défrichage » et notamment une franchise de droit d’entrée, des responsabilités au sein du réseau lorsqu’il aura atteint sa vitesse de croisière, voire une participation au sein de la société tête de réseau.

Par ailleurs, les fondateurs n’ont à ce stade pas encore choisi la meilleure formule contractuelle pour leur futur réseau ; ils pourront hésiter entre entre la franchise, d’entrée de jeu, et des formules moins contraignantes ou privilégiant un management plus participatif comme le partenariat. C’est pourquoi le contrat de pilotage partenarial prévoit que le choix sera effectué par les fondateurs à l’issue de la phase de pilotage, en fonction des informations et du capital d’expérience qu’ils auront pu accumuler au cours de cette première période.